哈电集团哈尔滨汽轮机厂有限责任公司（以下简称汽轮机公司）面对纷乱复杂的市场经济形势，尤其是日本福岛核电事故给电力市场带来的影响，顶住压力，迎难而上，积极采取多项应对危机的措施，取得良好成效。
　　盘点汽轮机公司市场经营工作，2011年仍是亮点纷呈。
　　2011年，汽轮机公司结合电气市场快速变化的实际，充分发挥科技创新优势，巧妙布局，通过国内市场开发，国际市场开发，以及扩大透平、自控、辅机和重点产品等多元化业务，做大营销，不仅赢得田湾3、4号机组汽轮发电机组设备供货合同，还创造了全年新增订货额113.7亿元的突出业绩，为企业发展增添了新的活力。
　　搭建新型营销格局
　　去年以来市场竞争日益激烈，国内发电设备市场常规的火电项目总量与上年相当，核电几乎没有新招标项目，市场整体走势趋于平缓。
　　从区域上分析，西北地区尤其是新疆发展迅猛，其他地区同比都有所萎缩；从投资方来看，民营投资的电力项目增加迅速，而国有专业电力投资公司的项目很少。
　　由于国内不少兄弟厂家完成了设备改造，已具备相当的生产能力。这种情况造成国内电力设备制造能力趋于过剩，火电市场供大于求的现象日趋严重，设备价格也一路走低。根据这种市场走势，汽轮机公司领导班子密切关注国家产业政策、全球金融危机状况、主要用户和地区电源建设的发展方向，以及国际国内发电设备市场形势和同行业企业的发展动向，及时调整企业战略和措施。
　　针对日本福岛地震和海啸带来的核电项目连锁反应，汽轮机公司一方面瞄准田湾核电站3、4号机组项目，进行积极谈判和协商，让用户充分了解汽轮机公司AP1000相关技术，通过了解三门、海阳核电的技术引进及生产过程，充分展示汽轮机公司的技术实力，增强用户的信心；另一方面将年初确定的实现核电订货额4台40亿元的目标，调整为主攻火电项目。
　　据介绍，300MW的两台火电机组订货额才1亿多元，而两台核电机组订货额达18.8亿元。这就需要用多台火电机组的订货额来弥补，可想而知经营工作的难度很大。为此，汽轮机公司加强了华润、神华(国华)、国网能源等发电公司，以及各个地方投资公司的市场开拓力度，尤其是重点关注北部地区、东南沿海和产煤区等区域；密切关注已有机组扩建项目；发挥汽轮机公司项目管理及服务部门的作用，定期与其沟通，及时捕捉项目信息，如安徽平圩、山东魏桥、新疆宜化等项目。
　　同时，汽轮机公司急用户之所急，充分做好机组按期生产交货以及产品安装、售后服务等工作，在用户心目中建立良好的形象，并与用户建立更加紧密的联系。
　　从去年年初开始，汽轮机公司对国内市场开发进行了重新布局。针对国内市场300MW机组不断增多的实际情况，实行区域和省总代表负责制。通过建立5个市场部和一个标书部，按照各省划分了责任区，并确立了责任人，搭建了企业大营销的格局。
　　国际市场新增订单近4亿元
　　作为一个国际化的企业，开发国际市场已成为汽轮机公司经营战略的重要组成部分。2011年，为确保公司新增订货额40亿元的目标，员工们付出了积极的努力。
　　为及时准确把握市场走势，汽轮机公司对海外市场不断进行阶段性分析，克服价格下降趋势明显、出口压力日渐突出等困难，充分利用市场前景看好、需求潜力较大的机遇，加快研发市场需求的机组，并已向单机大功率、高参数转变。销售渠道呈多元化发展，稳步推进了国际化进程，进一步扩大了汽轮机公司在国际电力市场的占有率，树立了国际化企业的形象。
　　此外，汽轮机公司大力实施战略合作伙伴（优质客户）战略，建立稳固的销售渠道。立足传统市场，积极拓展新市场，在稳固开发印度等东南亚市场的基础上，利用汽轮机公司优势机型，即60Hz/联合循环配套汽轮机，重点开发中东和美洲市场，不断拓展业务范围。
　　目前，根据已制定的销售策略，汽轮机公司取得了三方面的突破。　　与东北电建一公司、中工国际、华电工程，以及中国技术进出口总公司取得了项目上的合作，签订了设备供货合同，同时建立长期的合作伙伴关系。
　　与合作伙伴一起，共同参与了哈萨克斯坦、伊拉克、白俄罗斯等新区域的项目，填补了市场空白，有望于2012年新增设备供货合同。
　　与中国技术进出口总公司越南海洋项目两台600MW亚临界机组项目签订了T/G岛供货的合作协议和供货意向书，明确了供货范围，除汽轮机本体及本体辅机外，供货范围扩展至整厂DCS、四大管道、凝泵、给水泵等主要辅助系统，T/G岛供货模式取得了突破性进展。
　　截至目前，汽轮机公司签订印度新博瑞一期、印度KVK二期等18个项目，共计新增订货额39.2亿元。
　　多元化市场斩获颇丰
　　多元化发展不仅是哈电集团“四化三领先，再造新哈电”总体战略部署的重要组成部分，同时也是汽轮机公司市场化经营的重要内容之一。2011年，汽轮机公司在风机、辅机、控制工程、重点工程项目等市场共斩获新增订货额9.8亿元。
　　汽轮机公司于去年初得知天狼星公司将进行“俄罗斯特洛伊茨克1×600MW项目热网加热器”的招标消息后，通过俄罗斯特洛伊茨克1×600MW项目主、辅机项目的拉动优势，并在技术方案、售后服务等方面精心准备，克服了小企业价格方面的干扰，最终以理想价格中标，实现了汽轮机公司在600MW等级热网领域的新突破，标志着汽轮机公司热网加热器产品开始进入俄罗斯。
　　在稳固老用户的基础上，汽轮机公司相继拓展了华能根河、丹东、奥里油等6家电厂DEH、EH系统改造及检修市场，并签订了部分改造合同。
　　为了开发国外市场，汽轮机公司重点针对印度市场、前苏联等生产的海外机组、俄罗斯境内核电控制系统、巴基斯坦210MW透平油控制系统等改造市场做了大量前期调研和交流洽谈工作，签订了印度都利DCS工程服务合同，以及半山电厂燃机DCS项目。尤其是燃机DCS项目是从未涉足的领域，为汽轮机公司后续进入燃机DCS市场奠定了基础、赢得了先机。
去年以来，汽轮机公司还加大了风机市场走访力度，与用户进行了技术交流。参加投标项目34项，其中轴流风机和工业汽轮机14项，给水泵汽轮机3项，100MW及以下汽轮机16项，改造机组1项。汽轮机公司中标12项，中标金额达25548万元。 

（中国工业报2012年2月7日）